Όταν κάνετε έρευνα για τον ανταγωνισμό, θα χρειαστεί να αφιερώσετε χρόνο στον εντοπισμό των δυνατών σημείων και των αδυναμιών του ανταγωνιστή σας. Αυτό ίσως φαίνεται σαν κάτι σχετικά απλό. Ωστόσο, υπάρχουν πολλές πτυχές κάθε πιθανού ανταγωνιστή, που θα μπορούσατε να αξιολογήσετε και που θα μπορούσαν να είναι ιδιαίτερα διαφωτιστικές.
Ακολουθεί ένα χρήσιμο πλαίσιο, που θα σας βοηθήσει να αξιολογήσετε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία των ανταγωνιστών σας.
Ξεκινήστε με τα «τέσσερα P» του μάρκετινγκ
Τα τέσσερα P- product, price, place, promotion (προϊόν, τιμή, θέση και προώθηση) είναι μια έννοια που προήλθε από το Χάρβαρντ τη δεκαετία του 1950. Αναφέρεται σε τέσσερις βασικούς παράγοντες που παίζουν ρόλο στο μάρκετινγκ ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας στους καταναλωτές.
Προϊόν: Πώς είναι το προϊόν του ανταγωνιστή σας; Πώς είναι η ποιότητα; Τι χαρακτηριστικά προσφέρει, ειδικά σε σύγκριση με το δικό σας και την υπόλοιπη αγορά;
Τιμή: Πόσο χρεώνει ο ανταγωνιστής για το προϊόν; Διαφέρουν οι τιμές τους ανάλογα με τους συνεργάτες ; Ποια είναι η εκπτωτική πολιτική τους; Ποιο είναι το μοντέλο τιμολόγησης τους;
Τόπος: Ποια είναι η γεωγραφική τους εμβέλεια; Έχουν παρόμοιο χώρο εξυπηρέτησης με τον δικό σας; Έχουν μόνο ηλεκτρονικό κατάστημα ή και τα δύο;
Προώθηση: Ποιες είναι οι τακτικές πωλήσεών τους; Τι καμπάνιες μάρκετινγκ πραγματοποιούν; Ποια είναι η παρουσία τους στα social media;
1. Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του πελάτη
Για να βρείτε πληροφορίες για τα τέσσερα P, βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του πελάτη. Εξετάστε το ενδεχόμενο να επισκεφτείτε το κατάστημά τους αυτοπροσώπως ή διαδικτυακά. Αγοράστε προϊόντα τους για να συγκρίνετε την ποιότητα, τα χαρακτηριστικά και την τιμή με τη δική σας προσφορά σας.
Μπορεί να μην πιστεύετε ότι η ποιότητα των προϊόντων τους είναι καλή, αλλά αν ένας πελάτης είναι ικανοποιημένος, αυτό είναι που έχει σημασία. Υπάρχουν και άλλοι παράγοντες που επηρεάζουν τον πελάτη και την απόφαση αγοράς. Μπορεί επίσης να είναι χρήσιμο να εξετάσετε βαθύτερα το – πώς λειτουργεί διαφορετικά η επιχείρηση του ανταγωνιστή από τη δική σας.
2. Εξετάστε τη φήμη και τη θέση του ανταγωνιστή σας
Εξετάστε τη φήμη και τη θέση του ανταγωνιστή σας. Ποια είναι η αγορά-στόχος τους; Πώς ορίζουν το προϊόν τους με μοναδικό τρόπο, σε σχέση με την υπόλοιπη αγορά; Τι λένε οι άνθρωποι για τους ανταγωνιστές σας σε ιστότοπους κριτικών στο διαδίκτυο; Κοιτάξτε τους ιστότοπους των ανταγωνιστών σας, τα κοινωνικά δίκτυα, τις κριτικές Google και τις σελίδες Glassdoor για να πάρετε πληροφορίες.
3. Ερευνήσετε τις εσωτερικές λειτουργίες των ανταγωνιστών
Επιπλέον, κοιτάξτε τις εσωτερικές λειτουργίες των ανταγωνιστών σας για να δείτε πού μπορεί να έχουν λειτουργικό πλεονέκτημα. Δείτε πόσους υπαλλήλους έχει η εταιρεία, ποιες θέσεις προσλαμβάνουν, ποιοι είναι οι προμηθευτές τους κ.λ.π. Για παράδειγμα, οι μεταφορικές που συνεργάζονται προσφέρουν καλύτερες τιμές από τους δικούς σας;
4. Κατατάξτε τους ανταγωνιστές σας σε μια κοινή κλίμακα
Μπορεί να είναι χρήσιμο να τυποποιήσετε τον τρόπο με τον οποίο αξιολογείτε κάθε ανταγωνιστή, ώστε να έχετε μια αντικειμενική άποψη για το τοπίο της αγοράς. Δημιουργήστε έναν πίνακα, που βαθμολογεί τον ανταγωνισμό σας με κοινά κριτήρια σε μια κλίμακα από το 1 έως το 10, με το 10 να είναι το χειρότερο και το 1 να είναι το καλύτερο. Για παράδειγμα, εάν ένας ανταγωνιστής έχει μια εξαιρετική πολιτική επιστροφών που οι πελάτες αναφέρουν συχνά στις διαδικτυακές τους κριτικές, δώστε τον ανάλογο βαθμό.
Είναι σημαντικό να προσεγγίσουμε τον ανταγωνισμό μέσα από τα μάτια του καταναλωτή. Αν ο πελάτης είναι ευχαριστημένος, αυτό είναι που έχει σημασία. Η αντίληψη των πελατών παίζει σημαντικό ρόλο στις πωλήσεις και στις προτιμήσεις μιας επωνυμίας.
Αξιολογήστε τι σημαίνουν τα αποτελέσματα για την εταιρεία σας
Τέλος, κοιτάξτε τις βαθμολογίες για να δείτε πού θα μπορούσε να υπάρχει ευκαιρία για την επιχείρησή σας να κερδίσει έδαφος. Ίσως παρατηρήσετε για παράδειγμα, ότι οι βαθμολογίες στην εξυπηρέτηση πελατών στον κλάδο σας είναι χαμηλές σε γενικές γραμμές. Ή βλέπετε ότι όλοι οι ανταγωνιστές σας χρησιμοποιούν τον ίδιο προμηθευτή. Πώς μπορείτε να προσαρμόσετε τη στρατηγική της επιχείρησής σας για να παρέχετε καλύτερες υπηρεσίες ή να αποφύγετε τον κίνδυνο καθυστερήσεων και ασυνέπειας των προμηθευτών;
Ωστόσο, πριν λάβετε οποιαδήποτε μεγάλη επιχειρηματική απόφαση, ίσως θα ήταν χρήσιμο να συμβουλευτείτε έναν επαγγελματία που μπορεί να σας κατευθύνει με βάση την ατομική σας κατάσταση αλλά και τις ευκαιρίες που υπάρχουν στην αγορά.
Πηγή: www.uschamber.com
